解決志向と問題志向って、どう違うの？

先日、営業リーダーの方からご相談を受けました。

営業成績の悪い部下にどうしても厳しくなってしまい、

コーチングが使えないとのことでした。

通常ビジネスのシーンでは、

課題や悩み、滞っているものがあると、

その原因や上手くいかない理由を聞いて解決しようとします。

その解決方法は「問題志向」という考えに基づいています。

タイトルにある「解決志向」とは、

原因や上手くいかない理由を紐解いていくことではなく、

『課題が解決したら、どうなるのか？』

『解決していると、どんな自分になっているのか？』

などなど、、、

上手くいくことをイメージさせるアプローチなので

コーチングの原型とも言われています。

イメージしやすいように、会話事例をご用意いたしました。

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　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　【問題志向のケース】

　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「今月の営業目標どうしようと思ってる？」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　部下：「頑張ります、、、。」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「頑張りますって、、、月初に決めたことも進んでないよね。なんで、できていないの？」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　部下：「なんで、できていないって、、、なかなか先方と連絡がつかなくて、、、」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「じゃ、先方と連絡取れる時間はリサーチできたの？」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　部下：「いや、まだ、、、。」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「まだって、、、、やる気ある？」

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　　　　　　　　　　　　　　　　【解決志向のケース】

　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「今月の営業目標、、なかなか厳しそうだけど、どうかな？」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　部下：「頑張ります、、、。」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「うん、そうだね。今、、、目標達成に近づくために、どんな計画で進めていこうと考えてる？」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　部下：「そうですね、、月初に考えたA社とB社にしっかり提案を行おうと思っています、、、。」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「そうだったね。A社とB社は信頼が厚いからアップセル成功したいね。他には、どうだろう？」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　部下：「はい、、、新規、、、にも、、アプローチしなくちゃいけないのですが、それが、、まだ、、」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　営業L：「そうかぁ、、。なんだか行き詰っているようだね。何があると次に進めると感じているのかな？」

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前に進むためには、もちろん原因や上手くいかない理由を紐解くことも大切ですが、

それだけに固執しすぎると、前を向くどころか、、、

過去のネガティブな状態から抜け出すタイミングを失ってしまうかもしれません。

『解決した状態をイメージさせる』

ことで、前向きに進むようにサポートしていきましょう。