相手の中にあるものを引き出す
クライアントはコーチからの質問を受け、自分で考え、答えを出していきます。そうやって、クライアントの中にあるものがどんどんと引き出されていくのです。また、クライアントは自分自身が出した答えを自分の耳で聞くので、それにより「気づき」が起きたりもします。
相手の中にあるものを引き出す
コーチングでは、「引き出す」という表現がよく使われます。クライアントの中にあるものをどんどん「引き出す」ことは、コーチングの醍醐味でもあるのです。自分ではそれができなくても、優れたコーチがいれば、驚くほどたくさんのものが引き出されます。
相手との間に安心感を築くことが、セッションを運営する前提となります。そうすることで、何でも話せる雰囲気を作り出すことができるからです。そうなったら次は、相手の中にあるものを引き出す作業に移ります。コーチングセッションのストラクチャーとしては、「発見モード」に入ることになります。
この「発見モード」では、「質問する」「フィードバックする」といったコーチングの基本スキルを駆使し、クライアントの中から様々なものを引き出していきます。
具体的には、クライアントはコーチからの質問を受け、自分で考え、答えを出していきます。そうやって、クライアントの中にあるものがどんどんと引き出されていくのです。また、クライアントは自分自身が出した答えを自分の耳で聞くので、それにより「気づき」が起きたりもします。
また、コーチからの的確なフィードバックは、クライアントの「気づき」につながります。「気づき」もまた、クライアントの中から引き出されるものなのです。
コーチの技量を量る一つの基準は、クライアントからどれだけたくさんのものを引き出せたか、ということです。特に、クライアントが普段は意識もしていないような内容のものを引き出すことができれば、それは「宝」を発掘するのにも等しい価値があります。
上司と部下の関係でいえば、その「宝」こそ「気づき」であり、それが部下の行動を変革していきます。押し付けられるのではなく、自ら気づくからこそ、それだけの価値が生まれるのです。上司は「気づき」と共に、「やる気」をも引き出す立場にあります。
職場でコーチングを用い、上司が部下から「引き出す」にあたっては、主に次の３つの角度を押さえておくとよいでしょう。
（１）将来：目標を設定する（目標設定）
（２）現在：現状を把握する（現状把握）
（３）目標達成方法を見つける（プロセス設定）
問題点の解決をテーマとするのであれば、上記の順番を入れ替えて、
（１）現在：現状を把握する（現状把握）
（２）将来：目標を設定する（目標設定）
（３）目標達成方法を見つける（プロセス設定）
の順にすると良いでしょう。この場合の「目標」は、問題が解決した状態を指します。また、現状把握にあたっては、原因分析を掘り下げていく必要もあります。
先述のように、相手から「引き出す」ためには「質問する」スキルを巧みに使っていく必要があります。大きく分けると、水平方向への質問と垂直方向への質問があります。水平方向への質問（水平質問）は、ある質問の答えに対し、「他にはどのようなものがありますか？」というように、選択肢やイメージを広げていくような質問です。
例えば営業担当者を対象にコーチングセッションをするのでしたら、「売上をもっと増やすにはどうすればよいか？」といった質問が考えられますが、たいていの場合、あえて質問されて考えなくても、営業担当者なら既にいくつかの答えを持っているものです。
それらを引き出すことももちろん必要なのですが、それではコーチングの価値が高いとは言えません。なぜなら、コーチがいなくても自分で引き出すことができてしまうからです。
ですから、既に持っている答えが一通り引き出されたら、さらに「他の方法は？」と水平質問をしてみると効果的です。その質問により、今まで思いつかなかったアイデアが、文字通り「宝」のように引き出される可能性があります。「引き出す」というより、「掘り出す」と表現した方がふさわしいかも知れません。
人は基本的に、考えるにあたっては「怠け者」なのです。だから、自分一人で自分の中のものを引き出すには限界があります。コーチという存在があってこそ、真剣に引き出すことに向き合い、そして実際にアイデアがわいてくるのです。
垂直方向への質問（垂直質問）は、水平質問によって引き出された答えについて、焦点を絞って具体的に掘り下げていくような質問です。
例えば上述の「売上をもっと増やす方法」で有望なものが挙がったら、それを具体的に実行するために、細部を詰めていくような質問があり得ます。施策を具体的にするには何が必要なのか、いつ行なうのか、誰が行なうのか、どうなれば成功だと言えるのか等々、今後の行動や状態のイメージを鮮明に描けるように質問を繰り出していきます。
水平質問・垂直質問を使いこなすことで、クライアントからアイデアが引き出されると共に、さまざまな「気づき」も生まれます。まさにコーチングの醍醐味を感じる場面です。「引き出す」ことを意識して、水平質問と垂直質問を、早速、職場で実践してみましょう。
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